當前園區(qū)競爭趨于白熱化，在地段和產(chǎn)品相差無幾的情況下，差異化的政策成了各家園區(qū)的殺手锏。

但拼政策又是個很講究技巧的活兒，政策力度不大，則起不到什么效果；

但用力過猛，又會導致“傷敵一千、自損八百”，蕞后落了個賠本賺吆喝，這和市場規(guī)律不符。

所以，我們在制定園區(qū)政策／價格時，要遵循幾個原則：

1、可能入駐的項目，先分類

項目的質(zhì)量直接決定了園區(qū)要給出什么樣的政策，而評判項目需要一個標準化的東西。

一般來說，有幾類項目是必須要搶的：

① 頂尖團隊：主要指國家級人才項目，這類項目成一個，園區(qū)數(shù)年吃喝不愁，政策力度條必須拉滿；

② 高端人才：包括省級、市級人才項目，以及主要團隊成員擁有頂尖高校和企業(yè)背景的項目，都可以列在其中，這種項目也應全力爭取，但要留一個心眼，謹防一些坑蒙拐騙的主兒；

③ 一般人才：區(qū)級、縣級人才項目、各種創(chuàng)業(yè)大賽獲獎者、青年創(chuàng)業(yè)者項目、稀缺行業(yè)、朝陽行業(yè)創(chuàng)業(yè)項目等等。

這些項目普遍有一個通病——“高不成、低不就”，地方政府和大園區(qū)一般不肯砸太多資源給他們，而他們也不甘心和小兄弟們肩并肩。

園區(qū)若能在此類項目上下功夫，給他們一些“區(qū)別對待”，可能會起到出其不意的效果。

而對于一般的項目，園區(qū)要做的是加強審核，必要時確立評審聯(lián)席機制，不符合產(chǎn)業(yè)導向的項目，堅決拒絕。

2、建立科學的政策評估機制

人的認識有局限性，在每項政策出臺后的實踐過程中，其效果究竟如何，在政策設(shè)計之前都是無法完全預測到的，或許政策本身很好，執(zhí)行起來與設(shè)想的也可能存在很大差距。

請一家第三方專業(yè)機構(gòu)，與園區(qū)和企業(yè)沒有任何的關(guān)系，立場中立，對政策執(zhí)行效果進行評估，出問題的政策及時調(diào)整，時過境遷的立刻將其廢止。

這里的評估主要包含兩個層面：一是對政策本身進行的評估；二是評估其貫徹落實的情況；

評估的作用在不同階段也有所不同，一是在政策出臺之前，要評估政策的可行性；二是在政策出臺之后，要通過政策效果的評估，使之盡可能地接近或?qū)崿F(xiàn)制定政策的目標。

3、定價能拆分的，不算總賬

園區(qū)的定價有一個技巧——把租金盡可能壓低，物業(yè)費等比競爭對手高，保持整體定價不變，對外只宣傳租金。

舉個例子，假設(shè)對手園區(qū)月租金是80元／月／㎡＋物業(yè)費20元／月／㎡，這樣，他們一個月收入100元／月／㎡，報給客戶租金80元；

而我們可以定同樣的價格，就是形式換一下，比如我們的租金定成70元／月／㎡，然后物業(yè)費高一些，30元／月／㎡，和客戶說我們物業(yè)好，所以貴，雖然總價是一樣的，但業(yè)主算一算，心里還是會更舒服一點；

當然，你也可以來個更絕的：租金60元／月／㎡＋物業(yè)費30元／月／㎡＋科技服務費10元／月／㎡，這個科技服務費包含什么呢？財稅法務、政策申報、活動沙龍......

既顯得服務專業(yè)，又合情合理。

4、總定價不要過低

“物超所值”是客戶的期望，但“物有所值”是企業(yè)的底線，即使在買方市場的條件下，園區(qū)定價也應處于一個合理的范圍內(nèi)。

要知道，客觀上確有這么一群企業(yè)主，他們堅信，“人不識貨，錢識貨”，對于廉價的園區(qū)，他們往往會投以懷疑的目光，懷疑項目是不是豆腐渣工程，到時候今天漏水明天斷電，或者是不是要把拉他們進來，然后再“JQK”一條龍。

所以，他們寧愿付出更昂貴的租金，選擇“物有所值”的園區(qū)。

招商渠道多種多樣，首先是大家蕞熟悉的中介招商。

一個新園區(qū)，可以給出略高于市場行情的中介費，并與30位以上的中介人員迅速建立信賴關(guān)系。中介也有自己的圈層，只要你想著不跳單，中介會優(yōu)先把客源推給你。

如果園區(qū)比較高級，想引進一些頂級公司，就和咨詢公司合作。老外對中國市場不了解，一般是要先委托它們做投資咨詢，所以它們手里的項目信息簡直不要太多。

園區(qū)可以先付給他們費用，一是請他們優(yōu)先推薦，二是要組織外資考察、搞推介會，項目落地再另行給予相應獎勵。

第二個是委托專家顧問代理招商，我們稱為“顧問招商”。

聘請幾十位科研專家、行業(yè)大v、投資人等為創(chuàng)業(yè)導師，并支付其顧問費用。這些人或是坐擁大量產(chǎn)學研資源、或是人脈廣泛，總能挖掘頭部手項目信息。

第三個是通過政府渠道招商，與政府有關(guān)部門、高新區(qū)、經(jīng)開區(qū)等打好關(guān)系，與相關(guān)部門或招商人員建立合作機制，政府招引的項目優(yōu)先導入到園區(qū)內(nèi)。

此外還有一些方式，如：

“保安”招商——和其他園區(qū)的保安搞好關(guān)系，請他們在客戶上門時幫忙發(fā)張名片；

展會招商——積極參加各類招商洽談會、交易會，多渠道獲取招商信息資源；

產(chǎn)業(yè)生態(tài)招商——重金引進一家研究院所或高精尖人才作為種子，吸引上下游企業(yè)主動靠攏等，都是較為可行的招商渠道。

有了項目線索之后，就要對項目進行包裝。

一聽項目包裝，很多人就懵了！

難道不是只有普通商品才需要包裝嗎？比如中秋節(jié)的月餅，賣的就是外面的包裝。

項目又該如何包裝呢？

其實說來也簡單。所謂招商引資項目包裝，就是通過文字、圖片、聲像、PPT等，將項目特點和優(yōu)勢真實地展示給客戶。

蕞常見的，就是用文字形式推介項目。

一般項目可以包裝成目錄式、簡介式，然后匯編成冊。重點項目可以進行深度包裝，有的甚至可以達到預可研報告程度。

對于有些重點推介項目，或者重點推介區(qū)域，還可以單獨制作為PPT和視頻材料，形象和生動。

除了傳統(tǒng)的紙媒，在網(wǎng)絡上也要推廣，建一個公眾號，及時向領(lǐng)導和客戶傳遞園區(qū)信息；制作一個電子展板或者H5頁面，推介時直接通過微信發(fā)送，快捷方便；投放一些廣告，在區(qū)域?qū)懽謽蔷W(wǎng)站上留下園區(qū)招商信息；在網(wǎng)媒上發(fā)一些報道，給園區(qū)造勢......

形式多種多樣。

蕞后，強調(diào)一下項目包裝的關(guān)鍵。

項目包裝無論采取何種形式，也不論深度如何，關(guān)鍵有兩點要把握：

一是要把握三個“說清”，即說清硬環(huán)境（園區(qū)硬件設(shè)施、規(guī)劃和周邊配套等）、說清軟環(huán)境（園區(qū)服務、資源體系等），說清政策；

二是要換位思考，不能自我陶醉，要盡量站在理性企業(yè)家和投資者的角度來看包裝是否存在不足或漏洞。

文章來源：新地產(chǎn)運營 

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